Stratégie de Prix : « Je cherche un bon rapport qualité/prix.»
Qui n’a pas déjà entendu et prononcé cette phrase ?
En cette période de disette économique pour de nombreux secteurs, la question du #prix est plus que jamais d’actualité pour la maîtrise de votre #rentabilité. La vente est une rencontre entre les mille facettes de votre client et les mille ingrédients qui font la valeur de votre offre. Chaque acheteur recherche « son » bon rapport qualité/prix.
Mais au fond, c’est quoi un bon rapport qualité/prix ?
Parce qu’il n’y en a pas qu’un, non. En fait, il y a neuf!
Petit rappel utile sur les différentes stratégies de prix.
9 manières d’envisager le rapport qualité/prix.
Optez parmi les 5 principales stratégies de prix:
1. Stratégie de prix « élective » :
Prix et qualité élevés. Elle vise une clientèle aisée ou à la recherche du prestigieux, de l’unique, du succès, du luxe. Par définition, un prix élevé est indissociable d’un produit haut de gamme. Cette stratégie est souvent liée à l’image que renvoie votre marque.
L’erreur fatale : faire des promotions (« C’est que ce n’est pas de la si bonne qualité que ça… »)
2. Stratégie de prix « bas de gamme »
Prix et qualité faibles. Elle vise la masse, le volume, la consommation rapide et renouvelée facilement. Elle assouvit un ardent besoin de consommer encore et toujours plus.
L’erreur fatale : laisser vos concurrents être moins chers que vous. (« Je vais plutôt prendre l’autre, qui est moins cher… »)
3. Stratégie d’ « exploitation »
Prix élevé, qualité faible. Elle vise le rendement maximum en un minimum de temps et cible le client de passage (tourisme) ou captif (abonnement, contrat…). Elle se pratique aussi pour traverser les mauvaises passes et maintenir les prix tout en réduisant les coûts.
L’erreur fatale : maintenir la qualité en période de vaches maigres (« Il arrive à vendre encore quelque chose… ? »)
4. Stratégie de « normalisation »
Prix bas et qualité élevée. Le prix attire la clientèle, mais la qualité la surprend et la fidélise. Cette stratégie est temporaire et fonctionne comme un « cadeau. » Plus tard, quand les clients ne viennent plus que pour la qualité, la hausse de prix devient plus aisée. Elle se pratique lors des lancements de produits, en période d’ajustement « produit/client ». Les prix s’élèvent par paliers.
L’erreur fatale : abaisser la qualité pour garder des prix bas. (« C’était mieux avant… »)
5. Stratégie de prix « Milieu de gamme »
Prix et qualité moyens. Elle vise à attirer des clients aux frontières des 4 stratégies précédentes, ceux qui voudraient bien (se payer le produit haut de gamme), mais qui « peuvent point » (mais qui ne veulent quand même pas prendre le bas de gamme).
L’erreur fatale : offrir une qualité trop élevée pour le prix et « manger » vos marges. (« Il ne doit pas gagner sa vie… »)
À mi-chemin entre les autres, on trouve encore :
6. Stratégie de « réputation »
Prix moyen, qualité haute. Elle vise à asseoir la réputation d’une entreprise et à fidéliser les clients. Souvent, l’entreprise qui lance un produit avec une stratégie de normalisation va d’abord passer par cette étape avant de hausser le prix vers l’élective.
L’erreur fatale : être trop vite cher. ( « Maintenant, c’est trop cher… »)
7. Stratégie de rentabilisation :
Prix élevé, qualité moyenne. Elle vise à accompagner une stratégie commerciale basée sur la rentabilité, en réduisant légèrement le profit pour maintenir son volume de ventes et sa part de marché.
L’erreur fatale : l’envisager sur le long terme. (« Ce n’est plus ce que c’était…« )
8. Stratégie de la « fausse économie »
Prix moyen, qualité faible. Elle vise le rendement sur des produits bon marché pour lesquels bien souvent la clientèle connaît des équivalents plus onéreux. C’est l’apparente bonne affaire qui séduit par son prix et déçoit à l’usage.
L’erreur fatale : avouer trop vite sa faible qualité. (« Je me suis fait avoir… »)
9. Stratégie du « bon rapport qualité/prix. »
Qualité moyenne, prix bas. Elle vise la satisfaction du client fidélisé. Idéal pour des produits qui ont fait leurs preuves, bon marché à produire et qui tournent tout seuls, elle maintient une marge correcte et un honnête volume de ventes, sans jamais décevoir.
L’erreur fatale : commencer avec elle. (« Son concurrent est plus cher, mais il a l’air meilleur… « )
Avoir une stratégie de prix et une stratégie commerciale.
Vous le savez, on ne fixe pas ses prix au hasard ni en copiant sur la feuille de son voisin. Votre prix est un outil indispensable à maîtriser pour mieux comprendre et gérer les résultats de votre entreprise. Il vous aide à mettre en place les actions à entreprendre pour atteindre vos objectifs. Votre prix vous appartient.
Et vous ? Dans quelle stratégie vous retrouvez-vous ? Pourquoi l’avez-vous choisie ? Est-ce bien celle qui vous convient ? Vos prix sont-ils vraiment alignés avec votre stratégie commerciale ?
Et si le moment était venu d’en discuter?
Sources: Py, Pascal, « Faire accepter son prix à ses clients », Paris, Eyrolles, 2010.
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